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                云南優哺和美總經理劉周軍:線下業態新征程 — 以人為核心 澆鑄品牌濃度

                專訪嘉賓:劉周軍  發布時間:2021-12-8 8:18:18  原創文章,轉發請務必標明來源中嬰網  品牌:安貝兒嬰童洗護用品

                觀點前言

                “以母嬰用戶為中心,驅動組織的流程再造、團隊的陣型與發展。凡是與人發生高頻交互的價值,公司的全流程都會將其圍在中心” — 這段對母嬰品牌價值認同背后的思考,源于優哺和美總經理劉周軍先生接受中嬰網專訪時的分享。 本期,請隨“云南優哺和美商貿有限公司劉總”的采訪,進一步走進線下母嬰業態的新征程,以及優哺和美對母嬰事業的持續熱愛。

                劉總您好,非常高興采訪到您,今年優哺和美迎來了喬遷的新征程,想先請您和母嬰同仁們分享一下優哺和美發展至今近10年,源源不斷的內生動力是什么?

                  優哺和美(YouProHome),是一家專注致力于營養育兒、母嬰用品營銷策劃、培訓推廣的嬰童實體運營服務商。早期“優哺”的“you”傳遞了服務商的服務理念 — “您”是我們的內生動力,而“pro”,本身就表示“專業、贊許”等等肯定感情色彩的升級;2014年,“優哺”與“和美”聯合成立為“優哺和美”。在中文的范疇里,現在企業的名稱也寓意著“優秀哺育,和和美美”,我們深知寶寶的健康牽動全家人的心弦,寶寶健康快樂成長,家庭才能和和美美。

                  同時,我一直相信,只有做一個長期主義者,才能讓生活變得更美好。這點在事業上亦如此。

                  2014年幾經摸索后,我發現云南的母嬰市場是一種獨特的存在:它,門檻很高,單店產出非常好;它,客戶不多,客戶質量卻很高。但云南地域寬廣,即便我們如今已經覆蓋了2000多家網點,也是只做了一部分人的生意,很多人群并沒被激活。所以我認為,挑選相對更有競爭力的品牌,把內生動力不斷延伸,做長線的高價值服務非常重要。

                我們了解到,劉總您是工業設計出身,并在嬰童洗護品牌方做過多年的銷售工作,您如何帶領團隊“持續熱愛”?為消費者提供“持續熱愛”的育兒服務,優哺和美具體是怎么做的?

                  當年理工科類的設計,對如今選品上的審美和產品功能要求等方面都有幫助;畢業后我也曾在嬰童洗護品牌方做過銷售,當中有過商超、CS渠道的幾年經驗。2008年到2010年左右,正值母嬰行業繁榮發展,基于市場經驗和各方面的優勢,一步步十分有信心將市場端的業務做得更好。

                  也的確是做過品牌的原因,2012年做代理商之后,我一直用品牌方的模式去運營、思考。畢竟母嬰行業,除了比較頭部的乳企,很多上游廠家更偏向于生產型,他們不具備營銷策劃能力。針對這一點,優哺和美對團隊的要求更加專業,我們從市場調研、數據分析到設計、策劃,都有自己團隊的專人在做。此外,優哺和美商學院專門設立了培訓團隊,包括員工內訓、門店培訓、消費者的親子互動和媽媽班等內容。

                  整體上來說,我們一方面堅持傳統行業的傳統方式去做;但在人與人之間的新鏈接上,我們必須和當下消費者的關鍵需求結合起來。

                據市場反饋,云南消費市場的綠色有機護膚產品更受歡迎,優哺和美針對此如何進行區域深耕?

                  抓住機會去精耕,一定要落到門店實際上。所以,針對云南市場的特點,我有幾點和大家分享:

                  1)云南省的母嬰門店,奶粉和紙尿褲利潤相對比較高,但目前沒有很重視用品和營養食品,所以,深耕整個云南市場先需要挑一些行業內長久、持久的、能夠承接住渠道需求的品牌;

                  2)云南省的門店都是大店,而且店鋪數量不多,只要產品夠高端、口碑好,自然而然有需求,所以整體的環境非常有利,一些流行的概念興起也很快,使得門店無需太依靠階段性的爆品去吸引眼球。

                  而在合作伙伴這一邊,我拿安貝兒舉例,想說明的是 — 當地市場做得好,一定離不開雙方契合的、同頻的推動。

                  先,安貝兒劉總的思路非常清晰,他是一個喜歡讀書、不斷學習的管理者,同時又十分接地氣,通過市場走訪、媒體交流等有效的互動,使得品牌對行業的了解和把控更深,戰略眼光也更高;

                  第二,也同樣重要的是,安貝兒的團隊投入一樣很舍得,線下門店屬于傳統渠道,對于門店來說,關鍵的是“人”,需要大量的人員去做“與人的鏈接”。

                  總的來說,區域深耕需要差異化對待,離不開管理層的走訪與交流,更離不開運營環節以人為核心的層層鏈接。

                優哺和美2021年1月正式引進安貝兒,雖說合作時間不長,但您一直對銷量的持續增長非常有信心,為什么?

                  我和安貝兒已經很熟了,幾乎身邊的朋友都在做這個牌子??梢钥吹?,市面上的化妝品廠很多,很多老板一般都是銷售人員出身,習慣以成本優先。劉總本人則是技術出身,優秀的科研人員做管理具備很大的優勢,就是上游穩定。

                  其次,母嬰產品的運作,很大部分都在代理商和渠道的對接上,做到鋪市率、到店率的保證和陳列形象的升級,需要培訓人員和市場人員去執行,將品質、體驗、賣點持續傳遞。到店的鏈接工程很大,團隊的運營能力,比拼的是誰的人多、誰能做到位。優哺和美通過游泳館體驗、新客禮包、派發定點優惠券等等推廣的活動,可以一一有效觸達,做好沉淀。

                  安貝兒兒童洗護用品整體來看,在云南市場的潛力非常大,集中爆量的能力很強,我們非常有信心。企業實力+運營方法+團隊建設+高價值利潤型服務,這些廠與商合作流暢的基本要素,優哺和美&安貝兒雙方都具備了,所以對明年的穩定增長我們有信心。

                后請您分享一下未來保持長期健康發展,優哺和美一些具體的規劃布局。

                  我認為做得再大,還是要回歸一個核心:與消費者相處,擁抱線下實體母嬰店新未來。我希望優哺和美能夠基于線上的大數據,做好線下的企業研究,不斷學習連鎖便利、CS渠道、大型商超的流程化標準化運營經驗,與合作伙伴展開更強大的分工合作,帶著對母嬰家庭的真誠、尊重與關切,做更多有價值的研究,以此打通人與人之間的新鏈接。

                  母嬰門店的屬性還是社交,高價值的終端服務,才更符合人的需求。優哺和美現階段一線的銷售人員有80~90人,未來,我們一是會再投入更高的服務成本,強化專業分工概念,把品牌方的能力真正覆蓋到門店,把終端維護做得更細;二是拒絕躺平。雖然優哺和美總體選擇的品牌少,但選擇了,我們就要做到更好。

                  代理商的職能是提升效率,我們先做到了,就會有更多的渠道重視母嬰用品,然后把品牌濃度做起來,用品類去拉動行業,這也是優哺和美對母嬰洗護用品發展的信念。

                  | 采訪后記:

                  云南母嬰市場相對特殊,整體發展平穩。但當地單系統量大,深度夠,寬度不夠;消費者培育少,教育成本也更高,這同時也說明了“與人相處”的市場機會比較多。

                  優哺和美十分注重消費者購物流程和體驗,用心澆鑄品牌價值沉淀。相信安貝兒作為國貨兒童洗護的重要代表,與優哺和美一起,一定可以通過不斷的服務升級與品牌提升,成為更多母嬰渠道及消費者心目中的國貨驕傲。

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